Ένα από τα βασικά θέματα που αφορούν το digital ή αλλιώς ψηφιακό marketing είναι η δημιουργία του sales funnel ή αλλιώς της πολυβηματικής διαδικασίας σταδίων με την οποία μετατρέπονται οι επισκέπτες μια ιστοσελίδας ή mobile app σε πελάτες. Αυτή την έννοια μπορεί κάποιος να τη συναντήση και ως marketing funnel και η οποία δεν εμφανίστηκε πρόσφατα αλλά υπάρχει από παλιά.

Η πρώτη αναφορά για αυτή τη διαδικασία εμφανίστηκε το 1898 από τον E. St. Elmo Lewis όπου έκανε την περιγραφή από το σημείο, όπου ένα διαφημιστικό μηνυμα εισέρχετε στο πεδίο προχοσής ενός δυνητικού πελάτη μέχρι όπου αποφασίζεται κάποια ενέργεια αγοράς.

Αυτό θα μπορούσε να χαρακτηριστεί ως την τομή του marketing και των πωλήσεων σε μια συντονισμένη προσπάθεια με τη χρήση ροής διεργασιών - workflows, πρότυπων εργαλείων λογισμικού ώστε να επιτευχθεί το marketing automation. O τελικός σκοπός είναι η προοδευτική αύξηση σε δείκτες απόδοσης KPIs όπως είναι το conversion rate, ο αριθμός καινούργιων πελατών, η εγγραφή στο newsletter καθώς, το Customer Lifetime Value κ.α.

Τι είναι το sales funnel

Στο old school marketing υπήρχε ο κανόνας του 7 ή αλλιώς Rule 7 όπου αναφέρεται στη περίπτωση όπου κάποιος για να αγοράσει ένα προϊόν θα πρέπει να το δει ή να ακούσει για αυτό τουλάχιστον 7 εφτά φορές. Οπότε με το πέρασμα από τα παραδοσιακά media στα online, αυξήθηκε το εύρος των επιλογών, των εργαλείων και των μέσων για την επίτευξη αυτής της πολλαπλής αλληλεπίδρασης, που μπορεί να έχει μια επιχείρηση με τους πελάτες της.

Τέτοια μέσα (marketing channels) μπορεί να είναι η διαφήμιση pay per click campaign, το email marketing, sms και πολλά άλλα, ταυτόχρονα χρησιμοποιώντας μια πολυκαναλική προσέγγιση για την δημιουργία των σταδίων του funnel.

Βρίσκοντας το σωστό συνδυασμό δημιουργίας σταδίων του sales funnel μπορεί να αυξήσει σημαντικά τις μετατροπές πωλήσεων, ανάλογα με τα χαρακτηριστικά των κάθετων αγορών και τον τύπο των προϊοντων που προωθείτε. Το sales funnel μπορεί είναι  διαφορετικά για ένα ecommerce site από μια ιστοαελίδα lead generating website παροχής υπηρεσιών ή μια εφαρμογή SaaS.

Τα 4 βασικά στάδια sales funnel

Εναλλακτικά ονομάζεται AIDA model από το ακρωνύμιο στα αγγλικά και μπορεί κάποιος να το φανταστεί ως ένα χωνί όπου στο πάνω μέρος περιλαμβάνει τους δυνητικούς πελάτες και καθώς μεταβένουν από το ένα στάδιο στο άλλο το πληθος τους μειώνεται και ένα μικρό ποσοστό γίνονται πελάτες επί πληρωμή

Επίγνωση (Awareness): εδώ ο δυνητικός πελάτης μαθαίνει για τη πιθανή λύση που μπορεί να του προσφέρει η υπηρεσία ή το προϊον ενώ ταυτόχρονα έχει επίγνωση για το πρόβλημα του μέσω διαφημιστικού μηνύματος.

Ενδιαφέρον (interest): Ενεργά ψάχνει για μια λύση αναζητώντας της λύση στο google ή στο internet και αρχίζει να συγκρίνει υπάρχουσες λύσεις

Απόφαση (Decision): Όταν έχει περιορίσει της επιλογή του σε 2 ή 3 λύσεις, σε αυτό το στάδιο είναι το κατάλληλο να κάνει retargeting με ένα discount code ή δωρεάν μεταφορικά ή ένα κατάλληλο follow up

Ενέργεια αγοράς (Action). Το στάδιο όπου γίνεται η αγορά στο checkout ή κλείνει γραπτά η συμφωνία

Τα στάδια σε ένα marketing funnel μπορεί να είναι περισσότερα από 4, αυτό εξαρτάται από τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που προσφέρετε

Για τη δημιουργία του sales funnel

  • Ανάλυσε τη συμπεριφορά του κοινού των επισκεπτών
  • Αυξηση αλληλεπίδρασης των χρηστών με UX
  • Retargeting και Remarketing Campaigns
  • Drip Email Campaigns
  • Drip Web Push Notifications
  • Email Marketing
  • Personalizations Experiences
  • Marketing Automation software
  • Live Chat software drift.com

Επιπλέον για τη δημιουργία των σταδίων μπορείτε να βρείτε εργαλεία ενσωματωμένα σε λογισμικό για εφαρμογές CRM (Customer Relationship Management) ή εργαλεία για marketing automation εργαλεία όπως είναι το activecampaign, clickfunnels κτλ. Αυτά μπορούν να βοηθήσουν αρκετά ή σας γλυτώσει χρόνο από χρονοβόρα tasks.

Ειδικά στη περίπτωση του online marketing η σωστές μέτρησεις για την απόδοση μπορούν να γίνουν χρησιμποιώντας τους παραμέτρους UTM tag για το google analytics με χαρακτηριστικά enhanced ecommerce ή τεχνικές ανάλυσης πωλήσεων όπως είναι η RFM analysis

Φυσικά ανάλογα με τη περίπτωση και τη κάθετη αγορά στην παρέχει η επιχείρηση τις υπηρεσίες μπορεί να δημιουργηθεί σε κάθε επιχείρηση το δικό της sales funnel προσαρμοζμένο στο τύπος των πιθανών πελατών

Μέτρηση απόδοσης sales funnel

Όπως έχουμε αναφέρει προηγουμένως είναι αρκετά μεγάλη σημασίας να μετρήσουμε τα events που είναι αλληλεπίδραση των επισκεπτών με την ιστοσελίδα την αλληλουχία των events στο website καθώς και τα σημεία εισόδου και εξόδου στο site. Στη συνέχεια να κάνετε visualize με το funnelytics.