Ένα από τα βασικά θέματα με το οποίο ασχολείται το digital marketing είναι η δημιουργία του sales funnel, δηλαδή της πολυβηματικής διαδικασίας σταδίων, όπου σταδιακά μετατρέπονται οι επισκέπτες μια ιστοσελίδας ή ενός mobile app σε πελάτες.

Αυτή η έννοια της σταδιακής μετατροπής των window shoppers σε πελάτες επί πληρωμή με χρήση διαφημιστικών, μπορεί κάποιος να τη συναντήσει και ως marketing funnel, η προέλευση της είναι αρκετά παλιά.

Η πρώτη αναφορά για αυτή τη διαδικασία εμφανίστηκε το 1898 από τον E. St. Elmo Lewis όπου περιέγραψε τη διαδικασία, από το σημείο όπου ένα διαφημιστικό μηνυμα εισέρχεται στο πεδίο προσοχής ενός δυνητικού πελάτη μέχρι όπου αποφασίζει να κάνει μια ενέργεια αγοράς.

Αυτό θα μπορούσε να χαρακτηριστεί και ως η τομή του marketing και των πωλήσεων σε μια συντονισμένη προσπάθεια με τη χρήση ροής διεργασιών και πρότυπων εργαλείων λογισμικού, ώστε να επιτευχθεί ο τελικός στόχος της αύξησης των πωλήσεων μέσω ενός γενικότερου marketing automation.

O τελικός σκοπός είναι η προοδευτική αύξηση στους δείκτες απόδοσης KPIs όπως είναι το conversion rate, ο αριθμός καινούργιων πελατών, η εγγραφή στο newsletter καθώς, το Customer Lifetime Value κ.α.

Τι είναι το sales funnel

Στο old school marketing υπήρχε ο κανόνας του 7 ή αλλιώς Rule 7 όπου αναφέρεται στη περίπτωση όπου κάποιος για να αγοράσει ένα προϊόν θα πρέπει να το δει ή να ακούσει για αυτό τουλάχιστον 7 εφτά φορές.

Οπότε με το πέρασμα από τα παραδοσιακά media στα online, αυξήθηκε το εύρος των επιλογών, των εργαλείων και των μέσων για την επίτευξη αυτής της πολλαπλής αλληλεπίδρασης, που μπορεί να έχει μια επιχείρηση με τους πελάτες της.

Τέτοια μέσα (marketing channels) μπορεί να είναι η διαφήμιση Pay-Per-Click PPC, το email marketing, SMS και πολλά άλλα, ταυτόχρονα χρησιμοποιώντας μια πολυκαναλική προσέγγιση για την δημιουργία των σταδίων του funnel.

Βρίσκοντας το σωστό συνδυασμό δημιουργίας σταδίων του sales funnel μπορεί να αυξήσει σημαντικά τις μετατροπές πωλήσεων, ανάλογα με τα χαρακτηριστικά των κάθετων αγορών και τον τύπο των προϊοντων που προωθείτε.

Το sales funnel μπορεί είναι  διαφορετικά για ένα ecommerce site από μια ιστοαελίδα lead generating website παροχής υπηρεσιών ή μια εφαρμογή SaaS.

Τα 4 βασικά στάδια sales funnel

Εναλλακτικά ονομάζεται AIDA model από το ακρωνύμιο στα αγγλικά και μπορεί κάποιος να το φανταστεί ως ένα χωνί όπου στο πάνω μέρος περιλαμβάνει τους δυνητικούς πελάτες και καθώς μεταβένουν από το ένα στάδιο στο άλλο το πληθος τους μειώνεται και ένα μικρό ποσοστό γίνονται πελάτες επί πληρωμή

Επίγνωση (Awareness): εδώ ο δυνητικός πελάτης μαθαίνει για τη πιθανή λύση που μπορεί να του προσφέρει μία υπηρεσία ή ένα προϊον, ενώ ταυτόχρονα έχει επίγνωση για το πρόβλημα και την ύπαρξη λύσης μέσω διαφημιστικού μηνύματος.

Ενδιαφέρον (interest): Ενεργά ψάχνει για μια λύση αναζητώντας της λύση στη Google ή στο internet και αρχίζει να συγκρίνει υπάρχουσες λύσεις

Απόφαση (Decision): Όταν έχει περιορίσει της επιλογή του σε 2 ή 3 λύσεις, σε αυτό το στάδιο είναι το κατάλληλο να κάνει retargeting με ένα discount code ή δωρεάν μεταφορικά ή ένα κατάλληλο follow up

Ενέργεια αγοράς (Action). Το στάδιο όπου γίνεται η αγορά στο checkout ή κλείνει γραπτά η συμφωνία

Τα στάδια σε ένα marketing funnel μπορεί να είναι περισσότερα από 4, αυτό εξαρτάται από τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που προσφέρετε

Για τη δημιουργία του sales funnel

  • Ανάλυσε τη συμπεριφορά του κοινού των επισκεπτών
  • Αυξηση αλληλεπίδρασης των χρηστών με UX
  • Retargeting και Remarketing Campaigns
  • Drip Email Campaigns
  • Drip Web Push Notifications
  • Email Marketing
  • Personalizations Experiences
  • Marketing Automation software
  • Live Chat software drift.com

Επιπλέον για τη δημιουργία των σταδίων μπορείτε να βρείτε εργαλεία ενσωματωμένα σε λογισμικό για εφαρμογές CRM (Customer Relationship Management) ή εργαλεία για marketing automation εργαλεία όπως είναι το activecampaign, clickfunnels κτλ. Αυτά μπορούν να βοηθήσουν αρκετά ή σας γλυτώσει χρόνο από χρονοβόρα tasks.

Ειδικά στη περίπτωση του online marketing η σωστές μέτρησεις για την απόδοση μπορούν να γίνουν χρησιμποιώντας παραμέτρους UTM tag για το GA4 με χαρακτηριστικά enhanced ecommerce ή τεχνικές ανάλυσης πωλήσεων όπως είναι η ανάλυση RFM - recency, frequency, monetary value.

Φυσικά ανάλογα με τη περίπτωση και σε ποια  κάθετη αγορά στην παρέχει η επιχείρηση τις υπηρεσίες μπορεί να δημιουργήσε η κάθε επιχείρηση το δικό της sales funnel προσαρμοζμένο στο τύπος των πιθανών πελατών

Μέτρηση απόδοσης sales funnel

Όπως έχουμε αναφέρει προηγουμένως είναι αρκετά μεγάλη σημασίας να μετρήσουμε τα events που είναι αλληλεπίδραση των επισκεπτών με την ιστοσελίδα την αλληλουχία των events στο website καθώς και τα σημεία εισόδου και εξόδου στο site.

Αλλά ο γενικος διαχωρισμο του funnel

Upper Funnel

Στο upper funnel χρησιμοποιώντας Facebook ads, social media post blog posts, videos, θα χρειαστείται να επενδύσετε χρήματα για το κόστος αγοράς διαφημιστικού χώρου σε στα online δίκτυα διαφήμισης καθώς και να μετρήσετε το Return on Ad spend

Τι έιναι ROAS; σημαίνει Return on Ad spend είναι τα έσοδα - εκροές μιας επιχείρησης για κάθε ευρώ που σπαταλάει σε ένα διαφημιστικό μέσο.

Mid-funnel

Το middle-of-funnel (MoFu) είναι το σημείο όπου πρόβαλετε περισσότερα στοιχεία για να υποστήριξουν την έρευνα αγορά του πελάτη και την καταλληλότητα των υπηρεσιών, χρησιμοποιώντας Free Trials, free email courses, lead magnets, nurtured email campaigns.

Lower Funnel

Η αλλιως το bottom-of-funnel (BoFu) είναι το σημείο θα πρέπει με επιτυχία να μεταφερθεί το μήνυμα στο πελάτη γιατί έχετε το καλύτερο προϊον ή υπηρεσία, και είναι το σημείο όπου πρέπει να εστιάσετε και να προσφέρετε εκπτωτικούς κωδικούς ή εκπτώσεις για να υποβοηθείσετε τις πωλήσεις.

Επιπλέον είναι το σημείο όπου το marketing retargeting είναι αποτελεσματικό όπου όπου οι επισκέπτες όπου βλέπουν επαναλαμβόμενες διαφημίσεις έχουν 70% μεγαλυτερη πιθανότητα να αγοράσουν.

Attribution Models

Αφου κάναμε μια περιγραφή σε βασικές έννοιες για το sales funnel το επόμενο βήμα είναι κατανοήσουμε ποιοι είναι αποτελεσματικοί τρόποι όπου ένας πελατης μεταφέρετε από το ένα στάδιο του funnel στο επόμενο.

Αυτή διαδρομή προς το στάδιο της αγοράς δεν είναι μια απλή ευθεία, τρέχοντας πολλαπλες καμπάνιες στα διάφορα μέσα διαφήσεις είναι δύσκολο να καταλάβουμε ποιος συνδυασμός PPC keywords, display ads, SEO και landing pages δημιουργεί τις περισσότερες ευκαιρίες - leads. Οπότε χρησιμοποιώντας το attribution modelling έχουμε συνολική εικόνα της κατάστασης.